5 najczęstszych błędów przy samodzielnej sprzedaży nieruchomości w Hiszpanii

Samodzielna sprzedaż nieruchomości w Hiszpanii może wydawać się kuszącą opcją: bez prowizji dla agencji, bezpośredni kontakt z kupującym, pełna kontrola nad procesem. Wielu właścicieli próbuje tej drogi, szczególnie gdy sprzedażą zarządzają z zagranicy za pośrednictwem portali ogłoszeniowych. Po ponad trzydziestu pięciu latach pracy na Orihuela Costa, w La Zenii, Torrevieja i Cabo Roig, widzimy te same błędy powtarzające się bez przerwy. Nie dlatego że sprzedający są niedbali, lecz dlatego że rynek nieruchomości na Costa Blanca ma swoją specyfikę, która nie jest widoczna z zewnątrz.

Pięć błędów, które mogą kosztować cię sprzedaż

Te błędy powtarzają się z taką regularnością, że postanowiliśmy je udokumentować. To nie są wyjątkowe sytuacje: widzimy je u doświadczonych właścicieli działających z jak najlepszymi intencjami. Rynek funkcjonuje według własnych reguł, niezależnie od zamierzeń sprzedającego.

1. Błędna cena od pierwszego dnia

   Najczęstszy i najkosztowniejszy błąd. Większość właścicieli ustala cenę na podstawie tego, ile zapłacili w swoim czasie, co pyta sąsiad lub jakie ceny widnieją na portalach bez żadnego dodatkowego kontekstu. Ceny na Orihuela Costa różnią się znacząco w zależności od piętra, orientacji mieszkania, wysokości opłat wspólnotowych, wieku budynku i obecności wspólnego basenu. Penthouse w La Zenii z widokiem na morze może być wart dwukrotnie więcej niż parter w tym samym kompleksie. Wystawienie oferty 15% powyżej rynku nie zostawia miejsca na negocjacje: kupujący po prostu przewijają ogłoszenie i szukają dalej. Pierwsze czternaście dni na rynku przyciągają największy ruch; jeśli w tym oknie nie ma zapytań, ogłoszenie traci widoczność i kupujący zakładają, że coś jest nie tak. Wejście na rynek ze zbyt niską ceną bez konsultacji oznacza oddawanie pieniędzy za darmo.

   Prowadzimy wyceny w tym rejonie od 1988 roku i mamy dostęp do rzeczywistych cen transakcyjnych, a nie tylko cen ofertowych widocznych na portalach. Ta różnica ma realne znaczenie.

2. Zdjęcia, które nie oddają potencjału nieruchomości

   Dziewięćdziesiąt procent zagranicznych kupujących poszukujących nieruchomości w Torrevieja i Cabo Roig zaczyna poszukiwania w internecie, wielu z Wielkiej Brytanii, Holandii, Belgii lub Niemiec. Pierwsze wrażenie tworzą zdjęcia. Fotografie zrobione telefonem przy złym oświetleniu, z widocznym bałaganem lub nieurządzoną łazienką nie generują kliknięć, a bez kliknięć nie ma oglądań. Kupujący, który nie kliknął, nigdy nie dotrze pod drzwi.

   Wielu właścicieli nie zdaje sobie sprawy, że różnica między profesjonalną sesją fotograficzną a zdjęciami z telefonu może przekładać się na tygodnie lub miesiące dłuższego oczekiwania na sprzedaż. Niektóre nieruchomości przez miesiące nie otrzymują ani jednego zapytania o oglądanie — nie dlatego że cena jest zła, lecz dlatego że zdjęcia nie zachęcają do przejścia dalej.

3. Ogłoszenia na nieodpowiednich portalach

   Idealista i Fotocasa to dominujące portale wśród kupujących krajowych. Ale typowy nabywca nieruchomości na Orihuela Costa lub w La Zenii zazwyczaj nie jest Hiszpanem: to emeryt lub osoba w wieku przedemerytalnym z Wielkiej Brytanii, Holandii, Niemiec lub Belgii, który szuka na portalach dedykowanych rynkowi międzynarodowemu, w grupach expat na Facebooku lub poprzez agencje mające bazę klientów w jego kraju. Ten profil kupującego nie korzysta z Idealista, bo po prostu o nim nie wie.

   Zamieszczenie ogłoszenia wyłącznie na portalach krajowych to jak wywieszenie szyldu w witrynie sklepu, obok którego nigdy nie przechodzi poszukiwany kupujący. Dotarcie do właściwego nabywcy wymaga obecności na kanałach, z których ten nabywca faktycznie korzysta, a standardowe ogłoszenie na dwóch platformach tego nie zapewnia.

4. Bariera językowa w decydujących momentach

   Odpowiadanie na zapytania po angielsku to już wyzwanie dla wielu sprzedających. Bariera językowa staje się jednak poważnym problemem, gdy przychodzi pora na negocjacje cenowe, wyjaśnianie co wchodzi w skład opłat wspólnotowych, odpowiedzi na pytania dotyczące NIE, omawianie warunków kredytu hipotecznego dla nierezydentów czy doprecyzowanie stanu mediów. Jedno nieporozumienie na tym etapie może sprawić, że zainteresowany kupujący wycofa się z rozmów, zanim dojdzie do jakiegokolwiek porozumienia.

   Z naszego doświadczenia wynika, że wiele transakcji, które nie dochodzą do podpisania umowy rezerwacyjnej, upada właśnie z powodu niepełnej komunikacji lub zbyt późnej odpowiedzi na pytanie techniczne. Zagraniczny kupujący odbiera milczenie jako brak powagi i przechodzi do następnego ogłoszenia.

5. Kwestie podatkowe bez wcześniejszego planowania

   To błąd, który najbardziej zaskakuje sprzedających po zamknięciu transakcji. Sprzedaż nieruchomości w Hiszpanii wiąże się z konsekwencjami podatkowymi, które warto poznać przed podpisaniem czegokolwiek: gminny podatek od wzrostu wartości gruntu (plusvalía municipal), podatek od zysku kapitałowego w PIT dla rezydentów, potrącenie 3%, które kupujący ma ustawowy obowiązek wpłacić do hiszpańskiego urzędu skarbowego w imieniu sprzedającego-nierezydenta, podatek od nieruchomości (IBI) za rok sprzedaży, koszty wykreślenia hipoteki jeśli jest, oraz późniejsze zeznanie podatkowe. Łącznie te pozycje mogą stanowić od 10% do 20% ceny sprzedaży.

   Nieprzeanalizowanie tych kwestii przed ustaleniem ceny sprzedaży często prowadzi do tego, że rzeczywisty wynik netto jest znacznie niższy od oczekiwanego. Przy odpowiednim planowaniu z wyprzedzeniem można natomiast podejmować przemyślane decyzje dotyczące terminu sprzedaży, struktury przychodów czy opcji reinwestycji, które realnie wpływają na końcowy wynik.

Podsumowanie: błąd, konsekwencja i rozwiązanie

Konkretny następny krok

Jeśli posiadają Państwo nieruchomość na Orihuela Costa, w La Zenii, Torrevieja lub Cabo Roig i rozważają Państwo sprzedaż, oferujemy bezpłatną wycenę opartą na niedawnych rzeczywistych transakcjach w Państwa okolicy. Rzetelna wycena to nie tylko liczba: to fundament całej strategii sprzedaży — które portale wybrać, do jakiego profilu kupującego dotrzeć i jaki harmonogram jest realistyczny. Od 1988 roku obsługujemy transakcje na tym odcinku Costa Blanca i znamy specyfikę każdego kompleksu, każdego typu nieruchomości i każdego profilu kupującego.

Proszę zadzwonić pod numer +34 965 714 362 lub napisać na adres info@bennecke.com. Odpowiadamy po hiszpańsku, angielsku, niderlandzku i niemiecku.