Wyłączność czy wiele agencji: dlaczego wybór ma znaczenie przy sprzedaży na Costa Blance

Sprzedaż nieruchomości na Costa Blance z zagranicy to zarządzanie na odległość procesem o realnych konsekwencjach podatkowych, prawnych i logistycznych. Jednym z najczęstszych schematów, z jakimi spotykamy się u nierezydentów, jest równoczesne powierzenie sprzedaży czterem lub pięciu agencjom, z przekonaniem, że więcej agencji oznacza więcej potencjalnych kupujących. Nasze doświadczenie od 1988 roku i ponad 5 000 zrealizowanych transakcji w strefach takich jak La Zenia, Cabo Roig, Playa Flamenca, Punta Prima, Villamartín i Zeniamar pokazuje coś dokładnie odwrotnego.

Logika wieloagencyjności i dlaczego zawodzi

Wyjściowe założenie wydaje się rozsądne: jeśli trzy agencje mają nieruchomość w swoim portfelu, trzy zespoły szukają kupujących. Sprzedający nic nie płaci do momentu sprzedaży, ryzyko zdaje się zerowe. Tymczasem to rozumowanie pomija sposób, w jaki agencje alokują swoje zasoby handlowe.

Gdy agencja wie, że rywalizuje z czterema innymi o tę samą nieruchomość, jej szansa na prowizję spada poniżej 20 %. Żadna firma nie inwestuje znacząco w zlecenie, w którym ma mniej niż jedną szansę na pięć na odzyskanie poniesionych kosztów. W praktyce dzieje się to, co następuje:

• Nieruchomość pojawia się na portalach z fotografiami wykonanymi telefonem, bez profesjonalnej sesji zdjęciowej.
• Nie powstaje rzetelny opis w języku angielskim, niderlandzkim ani rosyjskim dla zagranicznych kupujących, którzy dominują na rynku Costa Blanki.
• Żaden agent nie organizuje pokazów z odpowiednią pilnością: jeśli kupujący widział nieruchomość już przez inną agencję, pierwsza traci czas.
• Cena wywoławcza jest publikowana niespójnie: 189 000 € na jednym portalu, 195 000 € na innym, 185 000 € na trzecim. Kupujący zauważają rozbieżność i negocjują cenę w dół.
• Komunikacja między agencjami jest słaba: gdy pojawia się realna oferta, mogą minąć godziny lub dni, zanim dotrze do właściciela.

Efektem jest nieruchomość tkwiąca na rynku przez miesiące bez postępu. W takich obszarach jak Orihuela Costa powstaje efekt wypalonej oferty: aktywni kupujący widzą tę samą nieruchomość powtarzającą się u kilku agencji i zakładają, że coś jest nie tak z obiektem lub ceną.

Co traci sprzedający przez rozproszenie

Przy równoczesnej współpracy z kilkoma agencjami pojawiają się trzy konkretne straty:

Utrata kontroli nad ceną

Na obecnym rynku w La Zenia i Cabo Roig dobrze zlokalizowane apartamenty z dwoma sypialniami sprzedają się w przedziale 1 900–2 400 €/m². Nieruchomość opublikowana przez pięć agencji w różnych cenach sygnalizuje pilność sprzedaży i osłabia pozycję negocjacyjną właściciela. Doświadczeni kupujący, w dużej mierze Belgowie, Holendrzy i Brytyjczycy śledzący rynek od lat, doskonale wiedzą, jak długo dana nieruchomość jest oferowana, i korzystają z tej wiedzy.

Utrata jakości prezentacji

Profesjonalna sesja fotograficzna, film z nieruchomości i okolicy, kompletna karta techniczna z rzutami i certyfikatem energetycznym przygotowana w kilku językach — to wszystko wymaga nakładu czasu i pieniędzy. Żadna agencja rywalizująca z czterema innymi nie podejmie tych wydatków bez gwarancji zwrotu.

Utrata czasu rynkowego

Czas spędzony na rynku ma realny koszt. W strefach turystycznych, takich jak Playa Flamenca czy Punta Prima, każdy miesiąc bez sprzedaży to opłaty wspólnotowe, IBI (podatek od nieruchomości), ubezpieczenie i, dla nierezydentów, IRNR (Impuesto sobre la Renta de No Residentes — podatek dochodowy od nierezydentów) z tytułu przypisanego dochodu z nieruchomości, naliczany nawet gdy lokal stoi pusty.

Dobrze wynegocjowana umowa wyłączności: co powinna zawierać

Wyłączność to nie blankietowe upoważnienie dla agencji. Dobrze skonstruowana umowa o wyłącznym pośrednictwie zawiera jasne warunki chroniące sprzedającego:

Czas trwania i mierzalne cele

Rozsądny termin to od trzech do sześciu miesięcy. W tym czasie agencja przyjmuje konkretne zobowiązania: minimalna liczba udokumentowanych pokazów, obecność na określonych portalach takich jak Idealista, Fotocasa, Kyero, Rightmove dla rynku brytyjskiego i Funda dla niderlandzkiego, profesjonalna sesja fotograficzna wykonana w ciągu pierwszych piętnastu dni oraz miesięczne raporty z działań przesyłane do właściciela.

Klauzula wyjścia

Jeśli agencja nie osiągnie uzgodnionych celów w pierwszym miesiącu lub półtora, właściciel może rozwiązać umowę. Ta klauzula przekształca umowę wyłączności w porozumienie wzajemne: agencja otrzymuje wyłączny mandat, a w zamian dostarcza weryfikowalne wyniki. Bez tej klauzuli podpisywanie umowy o wyłącznym pośrednictwie jest ryzykowne.

Sieć współpracy między agencjami

Wyłączność nie oznacza, że tylko jedna agencja może przyprowadzić kupującego. Profesjonalne agencje na Costa Blance działają w sieciach współpracy: jeśli inna agencja ma kupującego, transakcja dochodzi do skutku, a prowizja jest dzielona między obie agencje. Sprzedający płaci tę samą uzgodnioną prowizję, nie więcej. Ten model łączy korzyści płynące z poważnych inwestycji marketingowych z zasięgiem wielu agencji.

Wyłączność a wieloagencyjność: tabela porównawcza

Aktualne dane rynkowe w Orihuela Costa

W Villamartín i Zeniamar bungalowy z dwiema sypialniami i basenem wspólnym sprzedają się obecnie w przedziale 145 000–175 000 €. W La Zenia i Cabo Roig apartamenty z widokiem na morze lub na pierwszej linii pola golfowego przekraczają 2 200 €/m² w transakcjach zamkniętych w ciągu pierwszych 60 dni od wystawienia na sprzedaż. Nieruchomości, które od ponad sześciu miesięcy widnieją na rynku, dostępne na kilku portalach w niespójnych cenach, zamykają się przeciętnie od 8 do 12 % poniżej ceny wyjściowej.

Różnica 10 % na nieruchomości wycenionej na 200 000 € to 20 000 €. To znacznie więcej niż koszt dobrze wynegocjowanej prowizji agencji.

To, czego wieloagencyjność nie rozwiązuje dla sprzedającego za granicą

Dla właściciela mieszkającego w Belgii, Holandii, Wielkiej Brytanii lub Niemczech sprzedaż nieruchomości w Hiszpanii wiąże się z koordynacją podpisania escritura pública (akt notarialny przeniesienia własności) lub udzielenia pełnomocnictwa notarialnego (poder notarial) osobie reprezentującej sprzedającego, potrąceniem 3 % ceny sprzedaży, które kupujący przekazuje bezpośrednio do hiszpańskiego urzędu skarbowego w imieniu sprzedającego-nierezydenta, oraz ewentualnym późniejszym wnioskiem o zwrot nadpłaty. W tych warunkach zaangażowanie pięciu agencji, które się nie koordynują, publikują różne ceny i nie inwestują w prezentację, niczego nie upraszcza: dodaje tarcia do procesu, który i tak jest wystarczająco złożony pod względem administracyjnym.

Umowa o wyłączności z agencją działającą na Costa Blance od dziesięcioleci, znającą profil kupujących w każdej strefie, prowadzącą proces podatkowy we współpracy z lokalnymi prawnikami i towarzyszącą sprzedającemu na każdym etapie, to nie ustępstwo. To świadoma decyzja o sposobie zarządzania sprzedażą.

Aby omówić sytuację swojej nieruchomości w La Zenia, Cabo Roig, Playa Flamenca, Punta Prima, Villamartín, Zeniamar lub innej strefie Orihuela Costa, zapraszamy do kontaktu pod numerem +34 965 714 362 lub na adres info@bennecke.com. Zajmujemy się sprzedażą nieruchomości na tym wybrzeżu od 1988 roku i możemy powiedzieć, opierając się na rzeczywistych danych, jaka cena jest realistyczna i która strategia najlepiej odpowiada specyfice Państwa nieruchomości.