De 5 meest gemaakte fouten bij het zelf verkopen van uw Spaanse woning

Uw Spaanse woning zelf verkopen lijkt aantrekkelijk: geen makelaarscommissie, direct contact met de koper, volledige controle over het proces. Veel eigenaren proberen het, zeker als zij de verkoop vanuit het buitenland regelen via advertentieportals. Na meer dan vijfendertig jaar actief te zijn in Orihuela Costa, La Zenia, Torrevieja en Cabo Roig, zien wij steeds dezelfde fouten terugkomen. Niet omdat verkopers onzorgvuldig zijn, maar omdat de vastgoedmarkt aan de Costa Blanca specifieke kenmerken heeft die van buitenaf niet meteen zichtbaar zijn.

De vijf fouten die u de verkoop kunnen kosten

Deze fouten komen zo regelmatig voor dat wij ze hebben besloten te documenteren. Het zijn geen uitzonderlijke situaties: wij zien ze bij eigenaren met zakelijke ervaring en de beste bedoelingen. De markt volgt zijn eigen regels, ongeacht wat de verkoper voor ogen had.

1. Een verkeerde vraagprijs vanaf dag één

   De meest voorkomende en duurste fout. De meeste eigenaren bepalen de prijs op basis van wat zij destijds hebben betaald, wat de buurman vraagt of advertenties op portals zonder verdere context. Prijzen in Orihuela Costa verschillen aanzienlijk per verdieping, oriëntatie, VvE-bijdrage, ouderdom van het gebouw en de aanwezigheid van een gemeenschappelijk zwembad. Een penthouse in La Zenia met zeezicht kan het dubbele waard zijn van een begane grondwoning in hetzelfde complex. Vijftien procent boven de markt adverteren laat geen onderhandelingsruimte: kopers scrollen gewoon voorbij naar het volgende aanbod. De eerste veertien dagen op de markt trekken het meeste verkeer; als er in dat venster geen reacties komen, verliest de advertentie zichtbaarheid en nemen kopers aan dat er iets niet klopt. Te laag instappen zonder advies betekent geld laten liggen.

   Wij voeren al sinds 1988 taxaties uit in dit gebied en beschikken over werkelijke verkoopprijzen, niet alleen de vraagprijzen die op portals verschijnen. Dat verschil telt.

2. Foto's die het object niet goed laten zien

   Negentig procent van de internationale kopers die een woning in Torrevieja of Cabo Roig zoeken, begint online, velen vanuit het Verenigd Koninkrijk, Nederland, België of Duitsland. De eerste indruk komt van de foto's. Beelden genomen met een telefoon in slecht licht, met rommel in beeld of een onopgeruimde badkamer genereren geen klikken, en zonder klikken zijn er geen bezichtigingen. Een koper die niet klikt, staat nooit voor de deur.

   Wat veel eigenaren niet weten, is dat het verschil tussen een professionele fotosessie en telefoonbeelden zich kan vertalen in weken of maanden extra op de markt. Sommige woningen staan maandenlang zonder één bezichtigingsverzoek, niet omdat de prijs niet klopt, maar omdat de foto's niet uitnodigen om verder te kijken.

3. Adverteren op de verkeerde portals

   Idealista en Fotocasa zijn de dominante portals onder binnenlandse kopers. Maar de typische koper van een woning in Orihuela Costa of La Zenia is vaak geen Spanjaard: het is een gepensioneerde of vroegpensionado uit het Verenigd Koninkrijk, Nederland, Duitsland of België die zoekt op portals gericht op de internationale markt, in Facebook-groepen voor expats of via makelaars met een klantenbestand in het eigen land. Dat kopersprofiel gebruikt Idealista niet omdat het er simpelweg niet van weet.

   Alleen op nationale portals adverteren staat gelijk aan een bordje ophangen in de etalage van een winkel die het doelpubliek nooit bezoekt. De juiste koper bereiken vereist aanwezigheid op de kanalen die die koper werkelijk gebruikt, en een standaard advertentie op twee platforms volstaat daarvoor niet.

4. De taalbarrière op de momenten die ertoe doen

   Vragen beantwoorden in het Engels is voor veel verkopers al een uitdaging. Maar de taalbarrière wordt echt problematisch bij het onderhandelen over de prijs, uitleggen wat VvE-kosten inhouden, vragen over het NIE beantwoorden, ingaan op hypotheekmodaliteiten voor niet-ingezetenen of de status van de nutsaansluitingen toelichten. Eén misverstand op dat moment kan een geïnteresseerde koper doen afhaken, nog voor er een akkoord in zicht is.

   Uit onze ervaring blijkt dat veel transacties die vóór de reserveringsovereenkomst afspringen, te herleiden zijn tot onvolledige communicatie of een late reactie op een technische vraag. De internationale koper interpreteert stilte als een gebrek aan ernst en gaat naar de volgende advertentie.

5. Belastingkwesties zonder voorafgaande planning

   Dit is de fout die verkopers het meest verrast nadat de deal is gesloten. De verkoop van vastgoed in Spanje heeft fiscale gevolgen die u moet kennen voordat u iets ondertekent: de gemeentelijke meerwaardeheffing (plusvalía municipal), de vermogenswinst in de inkomstenbelasting voor ingezetenen, de bronbelasting van 3% die de koper wettelijk verplicht is af te dragen aan de Spaanse belastingdienst namens een niet-ingezetene verkoper, de onroerendgoedbelasting (IBI) over het verkoopjaar, de kosten voor hypotheekopheffing indien van toepassing, en de aansluitende belastingaangifte. Samen kunnen deze posten 10% tot 20% van de verkoopprijs bedragen.

   Wie deze aspecten niet plant vóór het vaststellen van de vraagprijs, stelt vaak vast dat het nettoresultaat ver onder de verwachting ligt. Met een goede voorbereiding zijn er echter beslissingen mogelijk over het moment van verkoop, de verdeling van de opbrengst of herinvesteringsopties die een wezenlijk verschil maken in het eindresultaat.

Overzicht: fout, gevolg en oplossing

De concrete volgende stap

Heeft u een woning in Orihuela Costa, La Zenia, Torrevieja of Cabo Roig en overweegt u te verkopen? Wij bieden een gratis taxatie op basis van recente werkelijke transacties in uw omgeving. Een goed onderbouwde taxatie is niet alleen een prijsindicatie; het is de basis van de gehele verkoopstrategie: welke portals te gebruiken, welk kopersprofiel te benaderen en wat een realistisch tijdpad is. Wij begeleiden al sinds 1988 transacties op dit deel van de Costa Blanca en kennen de specifieke kenmerken van elk complex, elk woningtype en elk kopersprofiel.

Bel ons op +34 965 714 362 of schrijf naar info@bennecke.com. Wij reageren in het Spaans, Engels, Nederlands en Duits.