Exclusiviteit of meerdere makelaars: waarom de keuze telt als u verkoopt aan de Costa Blanca

Een woning aan de Costa Blanca verkopen vanuit het buitenland betekent op afstand een proces beheren met concrete fiscale, juridische en logistieke gevolgen. Een van de meest voorkomende situaties die wij bij niet-ingezeten eigenaren zien, is dat zij hun woning tegelijkertijd bij vier of vijf makelaarskantoren hebben ondergebracht, in de veronderstelling dat meer kantoren meer potentiële kopers oplevert. Onze ervaring sinds 1988, met meer dan 5.000 afgeronde transacties in gebieden als La Zenia, Cabo Roig, Playa Flamenca, Punta Prima, Villamartín en Zeniamar, wijst het tegendeel uit.

De redenering achter meerdere makelaars en waarom die niet werkt

De aanvankelijke redenering lijkt logisch: als drie kantoren de woning in portefeuille hebben, zoeken drie teams naar kopers. U betaalt niets tot de verkoop rond is, het risico lijkt nul. Die redenering gaat echter voorbij aan de manier waarop makelaarskantoren hun commerciële middelen inzetten.

Wanneer een kantoor weet dat het met vier anderen concurreert voor dezelfde woning, daalt de kans op commissie tot onder de 20 %. Geen enkel bedrijf investeert aanzienlijk in een opdracht waarbij de kans op terugverdienen kleiner is dan één op vijf. In de praktijk ziet dit er zo uit:

• De woning verschijnt op de portals met foto's die met een telefoon zijn gemaakt, zonder professionele reportage.
• Er wordt geen serieuze beschrijving opgesteld in het Engels, Nederlands of Russisch voor de buitenlandse kopers die de markt van de Costa Blanca domineren.
• Geen enkele makelaar plant bezichtigingen met urgentie: als de koper de woning al via een ander kantoor heeft gezien, verliest het eerste kantoor zijn tijd.
• De vraagprijs wordt inconsistent gepubliceerd: € 189.000 op het ene portal, € 195.000 op een ander, € 185.000 op een derde. Kopers merken de verwarring en onderhandelen naar beneden.
• De onderlinge communicatie tussen kantoren schiet tekort: wanneer er een serieus bod binnenkomt, kan het uren of dagen duren voordat de eigenaar dit ontvangt.

Het resultaat is een woning die maandenlang op de markt staat zonder voortgang. In gebieden als Orihuela Costa ontstaat zo een verbrand-aanbod-effect: actieve kopers zien dezelfde woning bij meerdere kantoren en vermoeden dat er iets mis is met het object of de prijs.

Wat de verkoper verliest door de verspreiding

Er zijn drie concrete verliezen die optreden wanneer een woning gelijktijdig bij meerdere kantoren wordt ondergebracht:

Verlies van prijscontrole

Op de huidige markt in La Zenia en Cabo Roig worden goed gelegen appartementen met twee slaapkamers verkocht tussen € 1.900 en € 2.400 per m². Een woning die door vijf kantoren tegen verschillende prijzen wordt aangeboden, wekt de indruk van verkoopurgentie en verzwakt de onderhandelingspositie van de eigenaar. Ervaren kopers, vaak Belgen, Nederlanders of Britten die de markt al jarenlang volgen, weten precies hoe lang een woning te koop staat en gebruiken die informatie.

Verlies van presentatiekwaliteit

Professionele fotografie, een video van de woning en de omgeving, een volledig technisch dossier met plattegronden en een energiecertificaat in meerdere talen: dit alles vereist een investering in tijd en geld. Geen enkel kantoor dat met vier anderen concurreert, neemt die kosten op zich zonder zekerheid over een vergoeding.

Verlies van markttijd

De tijd die een woning op de markt staat, brengt reële kosten met zich mee. In toeristische zones als Playa Flamenca of Punta Prima betekent elke maand zonder verkoop VvE-kosten, IBI (onroerendgoedbelasting), verzekeringen en, voor niet-ingezetenen, de IRNR (Impuesto sobre la Renta de No Residentes — inkomstenbelasting voor niet-ingezetenen) over het toegerekende huurinkomen, dat wordt berekend zelfs als de woning leegstaat.

Een goed onderhandeld exclusiviteitscontract: wat het moet bevatten

Exclusiviteit is geen blanco volmacht voor het kantoor. Een goed gestructureerd exclusiviteitscontract bevat duidelijke voorwaarden die de verkoper beschermen:

Looptijd en meetbare doelstellingen

Een redelijke termijn is drie tot zes maanden. In die periode neemt het kantoor concrete verplichtingen op zich: een minimum aantal gedocumenteerde bezichtigingen, aanwezigheid op specifieke portals zoals Idealista, Fotocasa, Kyero, Rightmove voor de Britse markt en Funda voor de Nederlandse markt, een professionele fotoreportage afgerond binnen de eerste vijftien dagen en maandelijkse activiteitenrapporten voor de eigenaar.

Ontbindingsclausule

Als het kantoor de afgesproken doelstellingen niet haalt binnen de eerste maand of zes weken, kan de eigenaar het contract ontbinden. Deze clausule maakt het exclusiviteitscontract tot een wederkerige afspraak: het kantoor krijgt het exclusieve mandaat en levert in ruil daarvoor aantoonbare resultaten. Ontbreekt deze clausule, teken dan geen exclusiviteitscontract.

Samenwerkingsnetwerk tussen kantoren

Exclusiviteit betekent niet dat slechts één kantoor kopers kan aandragen. Professionele kantoren aan de Costa Blanca werken in samenwerkingsnetwerken: als een ander kantoor de koper heeft, gaat de verkoop door en wordt de commissie tussen beide kantoren verdeeld. De verkoper betaalt dezelfde overeengekomen commissie, niet meer. Dit model combineert het voordeel van serieuze marketinginvesteringen met het bereik van meerdere kantoren.

Exclusiviteit vs. meerdere kantoren: vergelijkingstabel

Actuele marktgegevens in Orihuela Costa

In Villamartín en Zeniamar worden bungalows met twee slaapkamers en een gemeenschappelijk zwembad momenteel verkocht tussen € 145.000 en € 175.000. In La Zenia en Cabo Roig overtreffen appartementen met zeezicht of op de eerste lijn van golfbanen de € 2.200 per m² in transacties die binnen de eerste 60 dagen van de verkoopperiode worden afgerond. Woningen die al meer dan zes maanden op de markt staan, zichtbaar op meerdere portals tegen inconsistente prijzen, worden gemiddeld 8 tot 12 % onder de oorspronkelijke vraagprijs gesloten.

Een verschil van 10 % op een woning van € 200.000 bedraagt € 20.000. Dat is aanzienlijk meer dan de kosten van een goed onderhandelde makelaarscommissie.

Wat meerdere makelaars niet oplossen voor de buitenlandse verkoper

Voor een eigenaar woonachtig in België, Nederland, het Verenigd Koninkrijk of Duitsland houdt de verkoop van Spaans vastgoed in dat de ondertekening van de escritura pública (notariële overdrachtsakte) moet worden gecoördineerd of worden gedelegeerd aan een gevolmachtigde via een notariële volmacht (poder notarial), de inhouding van 3 % van de koopsom die de koper rechtstreeks aan de Spaanse belastingdienst betaalt namens de niet-ingezeten verkoper, en een eventuele terugvorderingsprocedure achteraf. In die context vereenvoudigt het inschakelen van vijf kantoren die niet op elkaar afstemmen, verschillende prijzen publiceren en niet in presentatie investeren niets: het voegt wrijving toe aan een proces dat administratief al behoorlijk complex is.

Een exclusiviteitscontract met een kantoor dat al decennialang actief is aan de Costa Blanca, de kopersprofielen per zone kent, het fiscale traject samen met lokale advocaten beheert en de verkoper bij elke stap begeleidt, is geen concessie. Het is een bewuste keuze.

Voor een bespreking van uw woning in La Zenia, Cabo Roig, Playa Flamenca, Punta Prima, Villamartín, Zeniamar of een ander gebied van Orihuela Costa kunt u ons bereiken op +34 965 714 362 of via info@bennecke.com. Wij begeleiden verkopers aan deze kust al sinds 1988 en kunnen u op basis van actuele marktcijfers vertellen welke prijs realistisch is en welke aanpak het meest geschikt is voor uw woning.